Tiempos economicos turbulentos

La gestión en tiempos turbulentos es un trabajo duro .

    Dos empresas comienzan en los mismos niveles de beneficios y ventas . Cada uno tiene un 20 % de reducción en las ventas. Una de las empresas sigue siendo rentable . La otra empresa se encuentra en serios problemas financieros , perdiendo más de un millón de dólares para el año .

Tiempos turbulentos ofrecen oportunidades significativas para el crecimiento empresarial y la creación de riqueza. Sin embargo , usted necesita aprender las nuevas habilidades y la mentalidad mental necesaria para prosperar y crecer en un entorno que cambia rápidamente .

Hay una gran cantidad de accesos directos que puede tomar en los buenos tiempos y no tener grandes resultados catastróficos. En los turbulentos tiempos que estamos ahora , teniendo su ojo de la pelota , aunque sea por un corto período de tiempo , podría costarle su vida empresarial. El riesgo es demasiado grande .

Los que sobreviven y prosperan en este lío se centrará en un sistema de seguimiento disciplinado de sus números críticos combinados con un enfoque en la construcción de una base de clientes sólida , rentable y en crecimiento .

ABRAZO DE MONITOREO disciplinado de SUS NÚMEROS CRÍTICOS

Identifique sus costos estratégicos y no estratégicos

Dos tipos fundamentales de Costos

Cada tipo de costo tiene un propósito particular y una responsabilidad particular a la empresa. El objetivo de los costos estratégicos es mejorar las ventas y mejorar la rentabilidad . El objetivo de los costes no estratégicos es mantener estos costes al mínimo , sin dejar de hacer el trabajo .

Costos estratégicos son todos los gastos que usted invierte para desarrollar las ventas , los beneficios y la satisfacción del cliente a largo plazo ( los vendedores , la publicidad , las innovaciones , la I + D , etc.) Son los costos que claramente " llevar en el negocio. " El costo de la innovación que impacta el cliente es un costo estratégico. (Ver más detalles sobre COSTOS ESTRATÉGICAS abajo. )

Los costes no estratégicos son todos los demás gastos necesarios para operar el negocio , pero que no aportan claridad en más negocio. Consiguen el "trabajo de la empresa " lo más eficientemente posible, al menor costo . Los gastos administrativos de todo tipo se incluyen en esta categoría : gerentes , apoyo administrativo , alquiler o bienes inmuebles costo , consultores , abogados, contadores, ordenadores , equipos de oficina , etc A menudo, esta categoría también incluye los departamentos de apoyo .

Esta asignación requiere una gran cantidad de pensamiento y búsqueda del alma . No hay respuestas fáciles aquí. Estas decisiones son la parte más fundamentalmente importante de su estrategia de negocio.

Famosa observación de Peter Drucker :

    " Debido a que el propósito de la empresa es crear un cliente, la empresa de negocios tiene dos y sólo funciona en dos básicas : marketing e innovación de marketing y la innovación producen resultados , todo el resto son gastos de marketing es el distintivo , la función única de la . . negocio " .

Su papel , como líder en tiempos turbulentos , es asegurar que :

    Usted maximizar el apalancamiento de beneficio por cada dólar gastado en los costos de marketing e innovación . Usted fuera gasta su competencia por estos costos estratégicos , y usted hace eso cuando los tiempos son buenos y cuando los tiempos son difíciles .

    Constantemente revisar los costes no estratégicos para eliminar la grasa . Cortar estos gastos hasta el hueso.

    Revisar sus números críticos diario y semanal . Realice los cambios en su estructura de costos que mantendrán sus operaciones rentables y su sonido negocios. Este no es momento para estar en un estado de negación !

Tener una comprensión íntima de las relaciones en su estructura operativa de negocios actual

Cada negocio es diferente . El costo - volumen de ventas - relación de ganancia de cada uno también es diferente. Usted necesita saber cómo funciona la relación única entre :

    Costos fijos
    Costos Variables
    Volumen de Ventas
    Los costos mixtos (paso variable)
    niveles de beneficios

Estas son sólo algunas preguntas que tal vez quiera abordar :

    Si las ventas suben o bajan un 5%, lo que sucede a su cuenta de resultados ?
    ¿Qué sucede en el 10% o 15 % arriba o abajo ?
    ¿A qué nivel de ventas es lo que el punto de equilibrio ?
    ¿Qué cambios de costos afectarán directamente a su cuenta de resultados y que tendrá poco o ningún efecto ?
    ¿Qué cambios en el costo , los márgenes de volumen y ganancias deben tener lugar al punto de equilibrio ?

Imaging dos compañías que comienzan en los mismos niveles de ventas y de beneficios . A medida que disminuyen las ventas del 5% al 20 % el impacto en el fondo es dramáticamente diferente .

A pesar de que las ventas y las ganancias comenzaron en el mismo nivel , sólo una reducción del 5 % en las ventas de la empresa B pone en una situación de pérdida , mientras que la empresa A es todavía muy rentable. La diferencia en los niveles de beneficios resulta de la composición de sus estructuras de costos . Uno ha costos que los costos variables más fijo , el otro tiene la situación opuesta.

En un descenso de las ventas del 20% , el impacto en la empresa B podría ser devastador . Una vez más , la empresa A sigue siendo rentable .

Muchas empresas esperan hasta que no pueden pagar la nómina de resolver esto !

Usted debe saber , en este momento:

    Su estructura general de costes y lo que va a pasar con los niveles de rentabilidad que las ventas bajan o suben. Comience a planificar ahora para los cambios que puedan ocurrir si , o cuando , las ventas hacen de diapositivas.
    Su estructura de costos estratégico y no estratégico y qué cambios va a hacer si , o cuando , las ventas comienzan a deslizarse.
    Sus números de críticos para la empresa en general y para cada empleado individual .

CULTIVAR Y CONSTRUIR SU BASE DE CLIENTES

Ahora es el momento de centrarse en las relaciones con sus clientes actuales por -

    Crear más valor para los clientes
    El aumento de la frecuencia de la venta de los clientes actuales
    El aumento del tamaño de cada venta de los clientes actuales
    El aumento de la actividad de la palabra de la boca (remisión )
    La reducción del número de clientes que dejan de hacer negocios con usted
    Perderse clientes a volver y comprar a usted .
    Atraer nuevos clientes en el nicho de mercado actual
    Atraer a los clientes de nuevos nichos de mercado .

Recuerde, la gestión en tiempos turbulentos es dura. Tiempos turbulentos también ofrecen enormes oportunidades para la creación de riqueza empresarial. Pero sólo para los que aprenden las nuevas habilidades y la mentalidad de intencionalidad requerido para dirigir en un ambiente hiper - cambiante.

MÁS DETALLE SOBRE COSTOS ESTRATÉGICAS

Costos estratégicas son las ventas y el beneficio del constructor

No todos los costos son iguales. Algunos costos (marketing , ventas y costos de la innovación ) construir el negocio - que mejoran las ventas , los beneficios . satisfacción del cliente y la retención de clientes a largo plazo. El objetivo de un costo estratégico es -

    Consigue nuevos clientes en la puerta
    Conseguir clientes existente en la puerta
    Obtenga ex clientes de vuelta en la puerta
    Consigue nuevos clientes en la puerta que están fuera de su actual / tradicional mercado de destino
    Cómo los clientes a comprar más a menudo
    Cómo los clientes a comprar en mayores cantidades
    Recibe a los clientes tomar ventaja de sus productos y servicios de primera calidad
    Cómo los clientes se refieren a sus amigos y parientes a hacer negocios con usted.
    Anime a sus socios estratégicos para enviarle más negocios
    Anime a los competidores para referirse negocio para usted ( Sorprendido ? Esto puede ser una fuente valiosa de negocio! )
    Obtenga ejecución mejores ventas mediante la capacitación de ventas efectiva
    Producir una publicidad efectiva ( que consigue resultados)
    Mejorar la pantalla y métodos de iluminación que promueven mayores ventas o que requieren una menor intervención vendedor
    Mejorar el sistema de pedidos para que sea más fácil para los clientes para comprar o para comprar más
    Activar las actividades de innovación con clientes ( grandes y pequeños) que mejorará la Compañía <- > de relaciones con clientes

Cada dólar de costo estratégico desperdiciado es potencialmente $ 10, $ 20, $ 200 o más, de la pérdida de ingresos . Costos estratégicos deben rendir cuentas , porque el lado negativo puede ser enorme.